摘 要：随着中国经济的快速增长和居民财富的不断积累，保险金信托因其独特的财富保护和传承功能，逐渐受到市场的关注。本文介绍了保险金信托的基本概念，包括其定义、参与者角色及可设立保险金信托的险种，如终身寿险、年金保险和投资连结保险。本文指出了保险金信托商业模式面临的挑战，包括监管政策的不确定性、市场认知度不足、专业人才短缺和激励机制的不完善；在信托营销模式分析部分，分别探讨了中信信托、平安信托和中航信托的营销策略；提出了保险金信托商业模式的优化策略，包括探索监管沟通与规范操作、借力金融科技提升效率、建立合理的激励机制及跨界合作与生态体系构建。本研究旨在提升业务效率和市场竞争力，确保保险金信托业务的稳健发展，仅供参考。
关键词：保险金；信托；商业模式；居民收入；财富管理；风险保障
中图分类号：F833；F126.1 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2025）02（b）--04
随着财富管理行业的快速发展，保险金信托作为一种创新的财富传承工具，逐渐受到高净值个人和家庭的关注。保险金信托结合保险和信托的双重优势，为投保人提供了更为灵活和定制化的资产保护和传承方案。然而，这一新兴领域在实践中面临着诸多挑战，包括监管环境的不确定性、市场认知的不足、专业人才的短缺及激励机制的不完善。这些问题的存在不仅影响了保险金信托产品的市场接受度，还制约了其服务质量和效率的提升。
在此背景下，本文对保险金信托商业模式进行深入研究显得尤为必要。本研究旨在通过分析保险金信托的商业模式及其面临的挑战，探讨有效的营销策略和商业模式优化路径，以期为行业参与者提供理论支持与实践指导。研究的意义和价值在于，它不仅有助于提升保险金信托产品的市场竞争力，还能促进整个财富管理行业的健康发展，为客户提供更加安全、高效和个性化的服务体验。
1 国内外相关研究现状
1.1 国外研究现状
在国外，保险金信托业务的发展和功能研究已经形成一系列成熟的理论和实践框架。Reardon （2016） 的研究指出，随着经济的发展，保险行业的客户需求正在不断演变。为了适应这种变化，保险公司需要密切关注客户的需求动态，不断创新产品，探索与其他金融领域的融合模式，以此推动保险行业的转型升级。这一观点强调了市场适应性和创新在保险业务发展中的重要性。
在保险金信托的功能研究方面，Audill （2018） 认为不可撤销保险金信托模式与现行法律法规的契合度较高，其在设立流程上的稳定性使该模式在避税和财富传承方面具有显著优势。这一研究强调了法律合规性在保险金信托业务中的重要性。Parthemer（2017）深入分析了不可撤销保险金信托的运行模式和管理流程，指出了该模式在运营和风险管理方面的不足，并提出法律层面的漏洞及其规避策略。这些研究为保险金信托业务的优化提供了重要的理论支持。浅井羲裕（2019）的研究聚焦于中小企业主的财富传承需求，对比分析了常见的财富传承工具，并强调了保险金信托业务对于这一特定人群的重要性。本研究为保险金信托业务的市场定位和目标客户群提供了有价值的洞察。
1.2 国内研究现状
在国内，保险金信托的研究主要集中在其功能优势和业务特性上。白云和陈希（2018）的研究强调了保险金信托业务模式的双重优势，即结合了保险的风险保障功能和信托的资产规划特性。他们认为，通过保险产品的风险保障和财富杠杆效应，可以扩大资金总量，而信托的安全性和资产规划性则有助于对未来资金流进行有效分配和利用。此外，信托的财产隔离功能还能有效规避债务风险，为资产提供额外的保护层。陈铜（2022）的研究通过对比保险金信托业务与家族信托和遗嘱信托，指出了保险金信托在资金流动性、风险保障性和财富杠杆性方面的独特功能。这种对比分析有助于更清晰地理解保险金信托在金融工具中的定位和价值。宋薇（2022）的研究进一步分析了保险金信托业务的优势，强调了其在规避风险、财富保值增值及财富传承规划方面的重要功能。这些研究为保险金信托业务的推广和应用提供了理论支持，同时也为商业模式的优化提供了方向。
保险金信托业务发展模式的研究呈现出多样化的特点。陈倩（2020）通过对比国内外信托的优缺点，分析了国内信托模式的运营现状，指出我国在发展保险金信托方面的不足，并提出相应的构建思路。这一研究强调了对国内外经验的借鉴和本土化适应的重要性。杨绿（2021）则详细阐述了保险金信托的操作模式及其存在的问题，并强调了解决方案应根据保险金信托的发展需求和业务实际需求来定制。这一观点突出了业务发展与实际操作之间的紧密联系，以及解决方案的针对性。游虹（2022）通过对保险金信托业务各个模式下运营流程的分析，不仅阐述了业务的优势与不足，还提出了国内保险金信托业务的发展应注重行业监管，并建议从金融分业经营制度出发，改善保险金信托业务所面临的监管困境。这一研究强调了监管环境对业务发展的重要性，以及制度改革在推动业务发展中的作用。
保险金信托功能及应用的研究。林莎（2019）通过分析我国保险金信托的结构，探讨了如何保护保险金信托受益人的利益，并提出相关优化建议。这一研究强调了受益人权益保护在保险金信托业务中的重要性。任自力（2019）通过将保险金信托与保险产品及其他信托产品进行比较分析，得出保险金信托具有合理避税、实现资产隔离、实现资产增值等功能的结论。这一研究突出了保险金信托在财富管理中的多重功能。
保险金信托业务制度构建的研究。沙单单（2020）从财富传承的角度出发，对比分析了多种财富传承工具，并指出保险金信托在财富传承中的独特优势，其进一步探讨了境外保险金信托业务的发展和监管模式，提炼出可供国内借鉴的经验，并对我国业务运营中的法律风险进行了深入分析，提出完善业务制度的具体建议。侯桂连（2024）从财富传承的视角，强调了保险金信托业务的重要性，并从设立、费用、监管等多个层面指出业务制度适用性中的挑战，同时提出，在构建保险金信托业务制度时，应关注具体环节的优化，并给出针对性建议，以促进业务的可持续发展。
1.3 文献评述
从现有的国内外文献研究来看，保险金信托作为一个专业领域，国内外学者在其理论与实际应用方面都进行了大量探讨。国外学者对保险金信托业务的研究相对较少，主要集中在对该业务优势的探讨与分析上，普遍认为保险金信托在财产规划与财富传承方面具有重要作用。相比之下，国内学者对保险金信托产品的研究更为深入，从理论层面到实践应用都有所涉及，但由于保险金信托的基础理论文献不足、信托立法不完善等因素，相关研究尚未形成成熟且具有广泛指导意义的成果。现有的国内研究在保险金信托领域还存在一定局限与不足，主要表现在理论与实践的结合不够紧密，缺乏深入的市场应用研究，以及保险金信托商业模式研究的不足。未来的研究应更加注重理论与实践的融合，通过保险金信托商业模式的分析来深化对保险金信托产品市场应用的理解，并以此推动理论的发展和实践的完善。
2 保险金信托商业模式分析
2.1 设立方式与类型
保险金信托的设立方式与类型是理解其商业模式的基础。不同的设立方式反映了投保人对信托启动时间、控制程度及法律程序的不同需求。生前设立的保险金信托提供了更高的灵活性和控制权，而遗嘱设立的保险金信托则提供了更强的法律保障和执行力。在实际操作中，投保人应根据自身的财务状况、家庭结构、税务规划及对未来不确定性的预期，选择最适合自己的设立方式。同时，信托公司和财务顾问也应提供专业的咨询服务，帮助投保人理解不同设立方式的优缺点，并据此制定合理的财务规划方案。
2.2 销售渠道分析
保险金信托的销售渠道是商业模式中的关键组成部分，直接影响产品的市场渗透率和客户满意度。专业的财务顾问、保险代理人和信托公司等中介机构构成了保险金信托销售的主要渠道。这些机构不仅需要具备深厚的金融产品知识，还要理解客户的个性化需求，提供定制化的咨询服务。
2.3 可设立保险金信托的险种
保险金信托的可设立险种是其商业模式中的一个重要考量因素，因为不同的保险产品在信托架构中的适用性和效果各异。终身寿险、年金保险和投资连结保险是三种常见的可用于设立保险金信托的险种，它们各自具有独特的特点和优势。在选择适合设立保险金信托的险种时，投保人需要考虑自身财务目标、风险偏好以及对未来现金流的需求[1]。
3 当前商业模式面临的挑战
保险金信托作为一种新兴财富管理工具，其商业模式在发展过程中面临以下挑战。
3.1 缺乏统一明确的监管机制
资产管理行业长期以来面临着监管部门和标准的统一问题。银行业、证券业、信托业、保险业各自拥有资产管理业务，曾经分属不同的监管机构，导致规则不尽统一，存在监管套利空间。随着“资管新规”的出台，这一问题得到显著改善。然而，理财、信托和保险资产管理作为“大资管”的细分领域，仍然分属原银保监会的不同部门监管，包括理财公司（银行主导）由创新业务监管部监管，信托公司由信托监管部监管，保险资产管理机构由保险资金运用监管部监管。这些资管机构在信息披露、投资标的、公司治理、监管处罚等方面的标准并不统一，依然存在一定的监管套利空间。这种监管分割的局面导致理财、信托、保险资产管理难以实现真正的同台竞技和公平竞争，不利于资产管理业务的高质量发展，还会导致资源浪费，加上现有的监管制度对于保险合同和信托合同中的委托人、受托人、受益人的法律地位以及各方的权利义务缺乏明确具体的规范，使得涉及交叉的业务分工和合作缺乏统一的机制，进一步导致职能划分的不明确和部门间沟通的不畅，不仅削弱了保险金信托业务的风险防范能力，还为我国保险金信托业务的长期稳定发展埋下了风险隐患。
3.2 市场认知度不足
尽管保险金信托产品具有多种优势，但在许多潜在客户中，对其功能和运作方式的了解仍然有限。市场教育不足可能导致客户对产品的误解，从而影响其购买决策。因此，信托公司需要加大市场教育的力度，提高公众对保险金信托产品的认识和理解。
3.3 专业人才短缺
由于保险金信托业务的复杂性，从业人员需具备跨领域的专业知识，包括保险、信托、税务和遗产规划等。然而，市场上具备这些综合能力的人才相对稀缺，这限制了服务质量的提升和业务规模的扩大。信托公司需通过培训和招聘来解决此问题，以期为客户提供高质量的服务。
3.4 激励机制的不完善
在保险金信托的商业模式中，如何设计合理的激励机制以吸引和保留优秀的销售人员和资产管理专家，是一个关键问题。不完善的激励机制可能导致人才流失，影响公司的长期发展。因此，信托公司需要设计具有竞争力的薪酬和奖励体系，以激发员工的积极性和创造力，确保公司持续发展。
面对这些挑战，信托公司需采取积极措施，包括加强与监管机构的沟通、加大市场教育力度、培养和吸引专业人才以及完善激励机制，以确保保险金信托业务的稳健发展[2]。
4 信托营销模式分析
4.1 中信信托的营销模式
中信信托在保险金信托领域的营销模式展现了一种综合性的市场策略。通过与多家保险公司建立紧密的合作关系，中信信托充分利用合作伙伴的广泛分销网络和庞大的客户基础，有效推广保险金信托产品至更广泛的市场。中信信托强调专业服务的核心价值，构建了一支高素质的财富管理团队，为客户提供从信托规划到资产配置、风险管理的全方位专业服务，以提升客户体验并增强品牌信任度。针对高净值客户的个性化需求，中信信托提供量身定制的财富管理计划，确保每项服务都能精准满足客户的特定目标和期望，从而在市场中树立了差异化竞争的优势。
4.2 平安信托的营销模式
平安信托的营销模式依托于平安集团强大的综合金融服务平台，充分利用集团在保险、银行和资产管理等领域的深厚资源和广泛网络。其核心在于构建多元化的营销渠道，通过线上线下相结合的方式，提供一站式的财富管理服务。平安信托在传统线下渠道提供面对面的咨询和服务，同时通过移动应用和网站等线上平台，提供便捷的在线服务，使客户能够随时随地管理财富。此外，平安信托运用先进的数据分析技术，深入挖掘客户需求，优化产品和服务，并通过高效的客户关系管理系统，确保与客户的沟通更加精准和个性化，从而不断提升客户体验和服务效率。
4.3 中航信托的营销模式
中航信托在保险金信托营销中采取了一种专业化和差异化的服务策略，旨在通过建立一支专业的信托顾问团队来提供深入的市场分析和定制的投资策略，以此来增强其在高端客户市场中的竞争力。中航信托的这一营销模式强调了对客户需求的深刻理解和专业应对，通过提供高质量的咨询服务和个性化的解决方案，来满足高净值客户的特定需求。同时，中航信托不断注重产品的创新和优化，积极响应市场变化，开发出符合最新市场趋势和客户期望的信托产品，从而在激烈的市场竞争中始终保持领先[3]。
4.4 营销模式对比分析
在保险金信托领域的营销模式对比分析中，中信信托、平安信托和中航信托各自展现了不同的优势和特点。中信信托以其强大的品牌效应和专业服务赢得了市场的广泛认可，通过与保险公司的合作和定制化的财富管理解决方案，巩固了其在市场中的地位。平安信托则依托于平安集团的综合金融服务平台，构建了多元化的营销渠道，并通过线上线下相结合的方式提供一站式服务，增强了其市场竞争力。而中航信托则侧重于专业化和差异化的服务，通过建立专业的信托顾问团队和不断创新的产品，为高端市场提供了有力支持[4]。这三家信托公司的营销模式各具特色，反映了它们对市场需求的深刻理解和灵活应对，同时也为保险金信托行业的发展提供了多样化的路径和策略。
5 保险金信托商业模式优化策略
在保险金信托商业模式的分析与优化研究中，提出了一系列旨在提升业务效率和市场竞争力的策略。
5.1 加强监管沟通与规范操作
在保险金信托商业模式中，需要监管部门之间的沟通与规范操作，监管机构间建立更为紧密和透明的沟通关系，通过积极参与监管对话和政策制定过程，确保业务操作的合规性，并推动行业内统一标准的制定和实施。通过这种方式，信托公司不仅可以及时了解和适应监管要求的变化，还能够提升自身的风险管理能力，减少因违规操作而带来的潜在损失。同时，行业标准的统一和实施有助于提高整个行业的透明度和可信度，增强公众对保险金信托产品的信心，从而为行业的长期健康发展奠定坚实的基础。这种以监管沟通为导向的规范操作策略，不仅有助于信托公司规避法律风险，还为客户提供了一个更加安全、可靠的投资环境。在监管政策趋严的背景下，信托公司应当严守监管政策，坚守合规底线，确保业务的合法合规运营[5]。
5.2 借力金融科技提升效率
借力金融科技提升效率是通过整合大数据、人工智能和区块链等前沿技术，对业务流程进行全面优化，技术的应用使得信托公司能够更精准地分析市场趋势和客户需求，从而提供更加个性化和高效的服务。例如，大数据分析可帮助信托公司深入了解客户的投资偏好和风险承受能力，而人工智能则能够自动化处理日常事务，提高工作效率。区块链技术的引入增强了交易的透明度和安全性，减少了欺诈和错误的可能性。通过这些技术的综合运用，信托公司不仅可以提升服务质量和客户体验，还能显著降低运营成本，提高盈利能力[6]。
5.3 建立合理的激励机制
建立合理的激励机制是保险金信托商业模式优化的又一重要策略，它对于吸引和保留关键人才具有决定性作用。通过设计具有市场竞争力的薪酬和奖励体系，信托公司能够有效激发员工的积极性和创造力。这种激励机制不仅包括基本的薪资和福利，还涵盖了绩效奖金、股权激励、职业发展机会等方面的内容，确保员工的努力和贡献得到公正的回报。合理的激励机制能帮助公司构建积极向上的工作环境，鼓励员工追求卓越，同时也增强了员工的归属感和忠诚度。通过这种方式，信托公司能够吸引行业内的顶尖人才，并促使其为公司的长期发展贡献智慧和力量[7]。
5.4 跨界合作与生态体系构建
跨界合作与生态体系构建是保险金信托商业模式优化的战略性举措，它通过与其他金融机构、科技公司和专业服务提供商的深度合作，旨在构建一个多元化的服务生态系统。这种合作模式不仅可以帮助信托公司拓展业务范围，还能通过资源共享和优势互补，增强市场影响力。例如，与科技公司的合作可以引入先进的金融科技解决方案，提升服务效率和创新能力；与专业服务提供商的合作则能够为客户提供更加专业和全面的服务，如法律咨询、税务规划等。通过这种多元化的合作，信托公司能够为客户提供一站式的、全面且一体化的解决方案，满足客户在财富管理、资产保护和传承规划等方面的多样化需求[8]。
6 结语
综上所述，保险金信托商业模式的优化是一个系统工程，需要行业内外各方的共同努力和创新思维。通过实施有效的优化策略，信托公司不仅能提升自身的竞争力，还能为客户提供更加优质和个性化服务，从而在不断变化的市场环境中保持领先地位。未来，随着技术的进步和市场的发展，保险金信托行业有望实现更加多元化和智能化的发展，为客户和社会创造更大的价值。
参考文献
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