〔关键词〕 家族企业 代际传承 供应链管理 客户集中度 获客投入 专有化投资 关系维护成本企业可持续发展
ＤＯＩ：１０．３９６９ ／ ｊ．ｉｓｓｎ．１００４－９１０Ｘ．２０２４．０９．０１２
〔中图分类号〕Ｆ２７０ ７； Ｆ２７４ 〔文献标识码〕Ａ
引言
改革开放以来， 民营经济成为我国国民经济发展的重要组成部分， 党的二十大报告第一次明确提出“促进民营经济发展壮大”， “完善中国特色现代企业制度， 弘扬企业家精神， 加快建设世界一流企业”， 展现出推动民营企业发展壮大的坚定决心， 也提振了广大民营企业家继续把企业做优做强做大的信心。家族企业是民营企业的重要组成部分， 随着众多家族企业创始人正逐渐步入退休年龄， 家族企业也处在逐渐磨合的“交棒”路上。客户资源是早期企业生存和成长的关键来源， 而在消费变革趋于客户需求多元化和个性化的时代， 企业调整边界并拓展供应链至关重要［１］ ， 在接班过程中家族企业二代也面临着维系原有大客户资源和开拓新客户市场的双重挑战。家族企业创始人在早期机会开发过程中， 大多利用社会关系网络优势获取客户资源［２］ ， 而在数字经济背景下， 二代接班人获取客户资源的方式更加多样化。那么， 家族企业发生代际传承， 二代接班人会更具冒险精神开拓新客户资源， 还是更具稳妥心态守护原有大客户资源， 这已然成为一个现实问题，也是本文探讨的重要议题。
２０２４年《政府工作报告》中提到， “推动产业链供应链优化升级” 是２０２４年重点工作之一，上下游企业间的关联效应和协同能力是增强产业链供应链韧性、推动产业链供应链优化升级的突破口， 为企业加强供应链管理提供重要依据［３］ 。而客户管理是供应链管理的关键环节， 由客户集中度来衡量的大客户关系对家族企业发展至关重要，但其在带来显着优势的同时也伴随一定的潜在风险。与大客户建立牢固的合作关系为家族企业提供了相对稳定的业务基础和收入来源， 长期业务往来使得经营业绩的波动性减弱， 深度合作有助于实现产业链的高效整合［４］ ， 进而吸引更多客户和合作伙伴。然而， 家族企业如果过度依赖少数大客户， 当出现合同解除、转投竞争对手等现实情况时， 家族企业将面临严重的经济冲击， 业务可持续性将受到威胁［５］ ， 同时客户依赖程度过高使得家族企业在商业谈判中处于相对弱势， 增加了家族企业在市场上的竞争压力。在家族企业代际传承过程中， 不论是对“老” 客户的维护， 还是对“新” 客户的开拓， 客户资源变革也是二代接班人在企业供应链管理中面临的重要问题。家族企业代际传承对企业供应链管理中基于客户集中度的影响程度及机制在当前研究中尚没有明确结论， 本文将针对两者间关系进行深入研究并给予解释。
关于家族企业代际传承与供应链相关研究主要包括： （１） 代际传承对家族企业发展影响研究。主要集中在家族企业战略变革、投资效率、创新决策、数字化转型等方面， 在战略变革方面， 家族企业在代际传承窗口期内会发生显着的战略变革， 同时战略变革幅度受到传承人合法性的影响，倾向于选择更具差异化的企业战略［６］ 。在投资效率方面， 家族企业发生代际传承对企业投资效率有明显提升且限制了过度投资［７］ 。在创新决策方面， 差异性接任方式对企业创新投入的影响体现为晋升制接班后相比空降制更能促进企业创新投入［８］ ， 在父子共治过程中， 家族企业代际传承父辈的父爱主义行为能够促进企业创新投资， 并受亲缘关系、年龄差异和二代社会资本的影响［９］ 。而相较于企业传统创新决策， 家族企业代际传承对数字化转型的影响效果更明显［１０］ ； （２） 企业供应链的影响因素研究。当前围绕企业供应链的研究较为丰富， 特别是关于供应链韧性［３］ 、数字化［１１］ 、不确定性［１２］ 等领域， 客户集中度作为企业供应链管理中的一个重要指标， 直接关系到企业的市场份额［１３］ 和竞争地位。研究发现， 企业数字化转型会提高企业披露高质量信息的能力和动力， 从而显着降低客户集中度， 缓解过于集中的客户资源给企业带来的压力［１４］ 。技术创新能够通过提高企业的竞争地位、满足客户需求来创造新的市场增长点， 对集中的客户结构造成冲击， 削弱大客户制约风险［１５］ ， 从而降低企业经营风险。
综合上述文献， 尚未有文献基于客户集中度视角研究家族企业代际传承对企业供应链管理可能存在的影响及作用机制。不同代际的企业领导者对企业战略、品牌认知、客户关系管理等方面的定位和目标不同， 通过对代际传承后客户集中度变化趋势的研究， 有助于深入挖掘代际传承是如何塑造企业与客户之间关系以及其机制路径， 为家族企业在实践中更好地理解和管理供应链提供有力的理论支持， 并为其长期可持续发展提供新的视角和思路。
本文基于客户集中度视角丰富了家族企业代际传承与供应链管理的关系研究； 从家族企业领域拓展了供应链管理的影响因素研究； 运用家族企业的微观大样本数据， 通过构建模型系统检验了家族企业代际传承对客户集中度的影响， 从而为代际传承影响企业供应链管理的重大战略变革提供了经验证据支撑。
１理论分析与研究假说
１.１代际传承对企业客户集中度的影响
不同代际领导者对市场定位和战略选择有所差异， 代际传承意味着新一代家族企业领导者会带来不同的管理理念和战略取向［１６］ 。二代接班人趋向于引入更加专业和透明的治理机制， 以降低代际冲突和提高企业效率［１７］ 。为了避免过度依赖大客户关系， 二代接班人会调整供应链管理方式，降低客户集中度来减缓经营风险。
相较于创始人， 家族企业二代偏向于追求多元化资源。企业具有的资源可转变成独特的能力，资源在企业间是不可流动的且难以复制， 这些独特的资源与能力是企业持久竞争优势的源泉［１８］ 。二代接班人受社会环境和教育背景的影响， 带来的文化变革使企业更加开放、灵活［１９］ ， 这种变化促使企业寻求多元化发展战略， 通过拓展新的客户群体来减轻对核心客户的过度依赖。从社会资本理论的角度看， 代际传承后会使企业引入新的社会网络［２０］ ， 新一代领导者可能在行业内建立新的关系， 拓宽企业的合作伙伴和客户网络， 这种社会资本的增加有助于企业获取更多的商机， 降低对特定客户的过度依赖。
两代企业领导者在企业战略方面具有差异化决策。代际传承通常伴随着对企业战略和创新的重新思考， 二代介入的家族企业通过减少关联交易、提高会计信息质量等途径缓和了代理冲突， 进而改善了创新活动［１０］ 。为了适应不断变化的市场需求， 二代接班人会更加注重开发面向新客户群体的产品或服务。通过深入了解市场和消费者需求， 识别到未被充分满足的市场细分， 从而推动企业设计和推出符合多元化消费需求的产品或服务， 这种定位可以帮助企业渗透到新的客户群体中［２１］ ， 减缓对过去核心客户的过度依赖， 进而降低客户集中度。基于上述分析， 提出本文的核心假说：
Ｈ１：家族企业代际传承对企业客户集中度有显着负向影响， 即经历二代传承后， 企业客户集中度降低。
１.２影响机制分析
代际传承是家族企业发展中一项关键而复杂的过程［２２］ ， 本文尝试从开拓新客户和维护老客户的思路， 探讨家族企业代际传承对客户集中度的作用机制。
（１） 家族企业二代接班人可以通过增加获客投入， 开拓新客户群体， 从而降低客户集中度， 分散企业经营风险。为确保家族企业在传承过程中不被大环境淘汰， 接班人往往在交接后着手企业的战略转型工作。通过调整成本投入结构， 加大广告、市场推广和品牌建设等活动的营销投入， 有助于提高产品或服务的认知度， 拓展客户基础［２３］ 。二代接班人通过加强对品牌建设投入， 使得企业在市场上树立更丰富的品牌形象， 品牌认知度的提高有助于家族企业减少对少数关键客户的过度依赖， 形成更为多元化的客户基础［２４］ ； 同时， 二代接班人倾向于通过广泛的市场宣传活动来提高信息透明度， 使得潜在客户更容易了解企业的产品或服务， 有助于拓展客户基础， 减缓对特定客户的依赖。基于上述分析， 提出本文的第２ 个假说：
Ｈ２：家族企业代际传承会通过增加获客投入来降低企业客户集中度
（２） 家族企业二代接班人可以通过降低专有化投资， 减弱由于大客户制约带来的风险， 分散客户群体， 从而降低客户集中度。当专有化投资较多时， 企业中断与现有客户合作所需的成本上升， 转换成本较高［２５］ 。同时， 供应商针对特定客户的专有化投资会增加公司的融资约束和经营风险， 阻碍供应商进行技术创新［２６］ 。为了避免潜在风险， 二代接班人更倾向于推动企业的战略多元化， 通过调整专有化投资， 降低客户转换成本， 进而重塑企业成本结构， 避免受大客户非常态化变动带来的风险影响， 推动开发新产品线， 吸引更广泛客户群体， 从而分散客户集中度， 降低对特定客户的依赖， 使企业更为稳健和灵活。基于上述分析， 提出本文的第３ 个假说：
Ｈ３：家族企业代际传承会通过降低专有化投资来分散企业客户集中度。
（３） 家族企业二代接班人可以通过减少关系维护成本， 降低维护原有客户资源的投入成本， 从而降低客户集中度， 削弱企业对大客户依赖度。随着代际传承， 企业管理理念发生演变， 家族企业传统创始人和二代接班人在维护客户关系方面存在不同的战略偏好。家族企业创始人大多亲自参与企业的运营， 在业务中建立了深厚的人际网络，所以更倾向于通过密切的人脉关系和社会资源等方式来维护稳定的客户关系， 但社会资源往往无法有效传承［２７］ 。为了实现企业可持续发展， 二代接班人会带来全新的经营理念、行业知识及关系资源， 以及更专业化和现代化的管理观念， 同时倾向于利用数字化技术来管理客户关系［１０］ 。相比更为高昂的维护关系成本， 二代接班人更注重通过提供高品质产品或服务来吸引和留住客户， 从而避免企业在客户关系上的单一薄弱点， 故可能做出降低维护原有客户投入成本的决策。基于上述分析， 提出本文的第４ 个假说：
Ｈ４：家族企业代际传承会通过减少关系维护成本来降低企业客户集中度。
２研究设计
２.１数据来源
对于家族企业的定义， 借鉴Ａｎｄｅｒｓｏｎ 和Ｒｅｅｂ（２００３）［２８］的研究， 本文认为家族企业应当满足：（１） 企业第一大股东为创始人或其家族成员， 且持股１０％及以上； （２） 企业董事中含有创始人或其家族成员。以此为标准， 本文选取２００７～２０２３年在中国Ａ 股上市的家族企业为样本， 并对原始数据作如下处理： （１） 剔除金融行业上市公司；（２） 剔除ＳＴ公司；（３） 剔除数据异常和缺失严重的公司数据。最终， 本文共得到１８７８６个公司－年度观察值。家族企业基本信息、财务指标、供应链数据等方面原始数据来源于ＣＳＭＡＲ 数据库之中国上市公司家族企业研究数据库、财务报表、附注及财务指标分析研究数据库以及供应链研究数据库等。为了克服极端值的影响， 本文对所有连续性变量进行了１％和９９％分位的缩尾处理。
２.３变量选择
（１） 被解释变量： 客户集中度。大客户关系对企业经济活动产生重要影响， 大客户不仅能够提供长期稳定的业绩和收入， 还由于较高的大客户依赖性可能带来一定的潜在风险。参考王雄元等（２０１４）［２９］ 的研究， 本文使用前五大客户销售额占年度总销售额比例来衡量家族企业客户集中度。
（２） 核心解释变量： 家族企业代际传承。家族企业的代际传承有助于保持企业文化的连续性，同时二代成员作为实际控制人对企业平稳过渡和日常经营延续产生积极作用。本文对代际传承的衡量为， 如果家族企业的二代担任了该公司的实际控制人， 则赋值为１，否则为０。
（３） 控制变量： 本文选取李姝等（２０２１）［１５］ 、Ｈｅ和Ｔｉａｎ（２０１３）［３０］ 的研究中已证实影响企业客户集中度的因素予以控制， 具体变量见表１。
２.４描述性统计
变量的描述性统计分析如表２ 所示。从变量的描述性统计分析可以看出： （１） 平均来看，２００７～２０２３ 年中国Ａ 股上市家族企业的客户集中度约为３３.７０％，即企业前五大客户销售额占全年销售额比例平均为３３.７０％；最低为０.５０％，最高为９８.６０％，说明我国上市家族企业中客户集中度差异较大， 部分公司客户集中度过高， 对大客户具有较高依赖性，另有少量公司缺乏相对稳定的客户； （２） ２００７～２０２３年间约有一成的企业完成了二代传承， 即家族企业二代担任了该公司的实际控制人； （３） 企业的资产负债率和总资产利润率的平均值约为３５.５０％和４.４０％，营业收入的增长率平均约为１８.１０％；（４） 企业第一大股东持股比例平均约为３２.１０％，而第２～ ５大股东持股比例合计约占第一大股东持股比例的８５.７０％， 即其股权制衡度约８５.７０％。
３实证分析
３.１基准回归分析
本文的基准回归分析结果如表３ 所示。其中，列（１） 中未考虑控制变量， 列（２） 中考虑了年份固定效应和公司固定效应， 列（３） 中考虑了相关的控制变量。从回归结果来看， 无论是否考虑控制变量和固定效应， 家族企业传承代际对企业客户集中度都有负向影响， 且其系数均在１％水平上显着。这说明， 当企业发生代际传承后，客户集中度会下降。列（２） 和（３） 中控制了年份和个体固定效应， 表明在同一年度， 发生二代传承的企业表现出客户集中度下降的趋势。列（３） 中可以看出家族企业传承代际的回归系数为－０.０１０， 也就是说， 经历了二代传承的家族企业， 其客户集中度下降约１.００％（绝对值）。考虑到２００７～２０２３年中国Ａ 股上市家族企业的客户集中度平均约为３３.７０％， 因而其占比约为２.９７％（相对值）， 说明代际传承对企业客户集中度具有显着影响， 具体表明经历了二代传承的家族企业，降低了对大客户的依赖， 削弱了其制约风险， 推动供应链配置更加多元化。
３.２ 内生性分析
为了缓解可能存在的内生性问题， 本文使用工具变量法和ＰＳＭ－ＤＩＤ进行内生性分析。
（１） 工具变量法。借鉴何理和唐艺桐（２０２２）［３１］的做法， 本文选择家族企业注册地周围３０公里以内的寺庙和道观的数量作为工具变量。从相关性来看， 寺庙和道观文化是古代中国传统宗教和文化的代表， 是中国传统文化的重要组成部分。受传统文化的影响， 家族企业将企业控制权交接给二代接班人是传承的主要方式之一。从排他性来看， 注册地周围３０ 公里以内的寺庙和道观的数量不会对企业客户集中度产生直接影响。利用两阶段最小二乘法下工具变量回归结果显示， 家族企业代际传承与工具变量在１％水平上显着正相关。不可识别检验结果显示， Ｋｌｅｉｂｅｒｇｅｎ－Ｐａａｐ ｒｋ ＬＭ 统计量为１４１.２８， Ｐ 值为００.００，显着拒绝不可识别的原假设。弱工具变量检验结果显示， Ｃｒａｇｇ－Ｄｏｎａｌｄ Ｗａｌｄ Ｆ 统计量为１５８.１５，Ｋｌｅｉｂｅｒｇｅｎ－Ｐａａｐ ｒｋＷａｌｄ Ｆ 统计量为１４３.７６，均显着大于Ｓｔｏｃｋ－Ｙｏｇｏ检验１０％水平上的临界值１６.３８， 表明不存在弱工具变量问题。在第二阶段回归结果中， 在考虑了内生性问题后， 家族企业代际传承对企业客户集中度仍然具有显着的负向影响。详细工具变量回归分析结果见表４。
（２） ＰＳＭ－ＤＩＤ分析方法。为了克服已经发生二代传承和未发生二代传承的家族企业间由于样本差异而带来的内生性， 本文通过采用ＰＳＭ－ＤＩＤ的方法来进行内生性分析。①对样本进行ＰＳＭ 匹配， 处理组为２００７～２０２３年内发生过二代传承的企业（Ｔｒｅａｔｅｄ ＝ １）， 控制组为２００７～２０２３年内未发生过二代传承的企业（Ｔｒｅａｔｅｄ ＝０），选取基准回归中的控制变量作为匹配变量估计倾向得分， 进行１ ∶１近邻匹配。平衡性检验结果表明， 匹配后处理组与控制组的标准偏差减小， 且在所有控制变量上均不存在显着差异， 因此匹配变量选取较为合理； ②构建多期ＤＩＤ 模型进行内生性检验。Ｐｏｓｔ 为区分二代传承前后的指示变量， 若家族企业在样本期间内发生过二代传承， 则传承当年及以后的年份取值为１， 否则为０。回归结果表明，考虑了控制变量后， Ｔｒｅａｔｅｄ ×Ｐｏｓｔ的系数显着为负， 说明处理组发生二代传承后， 其客户集中度显着下降。因此， 采用ＰＳＭ－ＤＩＤ 方法后，家族企业二代传承对企业客户集中度仍然有着显着的负向影响。ＰＳＭ－ＤＩＤ 回归分析结果见表５。
３.３稳健性检验
为了保证本文结论的可靠性， 对于基准回归分析结果， 本文进行了以下稳健性检验。
（１） 替换被解释变量， 本文采用“客户集中度赫芬达尔指数” （ＣＣ＿ｈｈｉ） 替换原有被解释变量。重复基准回归， 分析结果如表６ 列（１） 所示， 家族企业代际传承与企业客户集中度之间关系仍然显着为负。
（２） 替换解释变量， 本文采用“家族企业二代成员是否担任该公司董事长或总经理” （Ｇｅｎ＿ｐａｒ）替换原有解释变量， 分析结果如表６ 列（２）所示， 家族企业代际传承与企业客户集中度之间关系仍然显着为负。
（３） 保留不同样本， 为缓解其他因素的影响，本文分别对经历了二代传承企业的样本、制造业企业样本以及剔除２０２０～２０２２年受新冠肺炎疫情因素影响的样本进行回归， 分析结果如表７列（１） ～（３） 所示， 与基准回归相比， 没有显着变化。以上结果表明， 本文中的基准结果是稳健的。
３.４异质性分析
为了进一步分析家族企业代际传承对企业客户集中度的异质性影响， 同时为了佐证本文影响机制成立的稳健性， 本部分将从企业和行业两个层面开展异质性分析。其中， 企业性质包括对控制上市公司方式和资本密集度方面的异质性影响，而行业类别包括行业竞争程度和行业技术水平方面的异质性影响。具体如下：
（１） 企业层面的异质性分析。在家族企业演变过程中， 企业特质的差异性对客户关系的稳定性有一定影响， 为了探究家族企业代际传承在控制方式和资本密集度的差异性对代际传承后客户集中度的异质性影响， 对两种特性企业进行分组回归。
①控制上市公司方式。本文将实际控制人控制上市公司方式分为直接控制、金字塔式、多重持股， 剔除了交叉持股式和其他控制方式的个位数企业样本。在表８ 中列（１） ～（３） 将控制上市公司方式进行分组回归， 估计结果显示金字塔式类型的系数显着为负， 而其他方式影响不显着，说明实际控制人通过金字塔式控制上市公司的家族企业代际传承对企业客户集中度的异质性影响。原因在于， 金字塔结构中存在多个层级， 实际控制人发生代际传承， 管理层分工往往更加专业化和细致化， 随着金字塔层级的增加， 控制权和现金权逐渐分离， 代际传承后的实际控制人生存压力也较大， 倾向于更灵活地调整业务策略， 减少对特定客户的依赖。从而吸引更广泛的客户群体。
②资本密集度。根据资本密集度的中位数将家族企业划分为资本密集度型和劳动密集型两组，并进行分组检验。通过表８ 中列（４）、（５） 的估计结果显示， 在资本密集型企业的样本组， 回归系数为负， 且在１０％显着性水平下显着； 在劳动密集型企业的样本组， 回归系数为负， 在１％ 显着性水平下显着。综上分析可知， 在劳动密集型家族企业发生代际传承对降低客户集中度效果更加明显。原因在于， 资本密集度高的企业更容易实现生产自动化和规模经济， 但对市场变化的适应性较差， 相比之下， 劳动密集型企业更加灵活，能够快速调整成本结构以适应市场需求的变化，从而影响客户集中度。
（２） 行业层面的异质性分析。企业所在行业竞争程度不同， 技术发展水平的差异都会使代际传承对客户集中度产生异质性影响。为了区分家族企业所在行业的差异性， 分别从行业竞争程度和行业技术水平两方面进行异质性分析。具体如下：
①行业竞争程度。根据行业集中度的中位数将家族企业划分为低行业集中度企业和高行业集中度企业两组， 并进行分组检验。通过表９ 中列（１）、（２） 的估计结果显示， 所在高行业集中度企业样本的系数显着为负， 而低行业集中度企业样本回归结果不显着， 说明家族企业所在行业集中度较高时， 代际传承降低客户集中度的影响更加突出。原因在于， 当所在行业竞争程度较高时，家族企业需要更积极地参与市场竞争， 以保持或提高市场份额， 代际传承后实际控制人会着力吸引更多客户， 以满足市场上的差异化需求水平。
②行业技术水平。本文根据《高技术产业（制造业）分类（２０１７）》， 将家族企业划分为高技术行业和非高技术行业企业两组。以此来检验行业技术水平不同的家族企业发生代际传承后， 是否对客户集中度产生异质性影响。通过表９ 中列（３）、（４） 的估计结果显示， 在高技术行业的企业样本组， 回归系数为负， 且在１０％显着性水平下显着； 在非高技术行业的企业样本组， 回归系数为负， 在１％显着性水平下显着。综上分析可知，所在行业为非高技术的家族企业通过代际传承后对降低客户集中度效果更加明显。原因在于， 所处非高技术行业的家族企业通常涉足传统产业，其业务模式和客户关系相对稳定， 二代接班人对市场的多样性和多元化有更深刻的认识， 为了降低过度依赖少数大客户带来的潜在风险， 更加积极主动拓展客户基础， 从而抵御市场波动。
４机制分析
中国家族企业正处于二代接班的高峰期， 但是家族企业作为一个复杂的系统， 进入企业管理时往往需要被迫处理复杂关系， 家族二代虽然作为企业合法接班人， 但其能力可能短时间内无法被企业所认可， 从而影响到管理的连续性［３２］ 。为了构建权威合法性及提升认可度， 二代接班人倾向于通过多元化经营战略来扩大家族企业的影响力和市场份额， 从而获得行业和企业内部的认可。在多元化经营战略中， 二代接班人可能面临不同产品线或业务领域的经营， 所以成本控制对于维持整个企业的盈利能力至关重要， 有效地管理和运用资金将直接影响企业的战略实施和业务发展。家族企业的二代接班人为开展多元化战略， 会更加注重内部资金的合理配置和有效运用， 通过增加获客投入， 降低专有化投资和减少关系维护成本等方式影响客户集中度， 降低企业经营风险。本文采用江艇（２０２２）［３３］ 提出的方法来检验机制作用。
４.１机制一：增加获客投入
本文通过销售费用支出占主营业务收入的比值来衡量企业营销投入。回归结果如表１０ 列（１）所示， 相比未发生二代传承的家族企业而言， 二代继承后家族企业营销投入明显上升。为实现健康、可持续的客户关系群体， 家族企业发生二代传承后更加注重拓宽客户范围， 在数字经济发展的背景下， 有助于提高二代接班人对市场需求变化的感知能力， 二代接班人将通过扩大营销投入，进一步满足更多差异化客户需求， 实施差异化的企业竞争战略， 拓展新的市场领域， 吸引更多新客户群体， 避免由于大客户依赖程度较高带来的潜在风险， 从而导致客户集中度下降。
４.２机制二：降低专有化投资
参考翟华云和刘易斯（２０２３）［２５］的方法， 本研究使用费用化的研发支出强度衡量专有化投入。回归结果如表１０ 列（２） 所示， 相比未发生二代传承的家族企业而言， 二代继承后家族企业专有化投入出现了明显下降。企业专有化投资是指唯有与原供应商和客户维持合作关系前提下才有效用的投资［２５］，能够促进供应链上下游企业间的整合， 且导致与客户之间的较强的经济联系以及相互依赖性［３４，３５］ 。回归结果说明家族企业代际传承后， 二代接班人通过调整专有化投入， 降低企业中断与原有客户合作的转换成本， 减弱了由大客户关系动荡带来的风险， 降低对特定客户的依赖度， 从而影响客户集中度， 分散企业经营风险。
４.３机制三：减少关系维护成本
本文通过企业业务招待费占管理费用的比值来衡量关系维护成本。回归结果如表１０列（３）所示， 相比未发生二代传承的家族企业而言， 二代继承后家族企业关系维护成本呈现下降趋势。为了提升企业绩效， 与非家族企业相比， 家族企业在创业初期会更多利用家族关系及其中嵌入的社会资本［３６］ 。关系维护经费投入对于维护商业活动和客户关系非常重要， 但同时过度的、超标准的活动接待和商业关系维持开支可能对企业发展产生负面影响［３７］ 。家族企业发生二代传承后， 减少了关系维护成本的投入， 逐渐弱化了利用原有客户关系经营策略， 更倾向于拓展新客户群体， 减轻企业经营业绩对大客户依赖度和客户集中度。
５结论与启示
本文通过对２００７～２０２３年中国Ａ 股上市家族企业样本数据进行实证检验， 得出以下结论：（１）家族企业发生代际传承显着降低企业客户集中度，且在一系列稳健性检验后结论依然成立；（２） 从企业和行业层面分别进行异质性分析， 结果表明，金字塔式、劳动密集型以及处于高行业竞争度和非高技术行业的家族企业， 发生代际传承对企业客户集中度的影响更为显着；（３） 家族企业二代接班人为开展多元化战略， 会更加注重内部资金的合理配置和有效运用， 通过增加获客投入， 降低专有化投资和减少关系维护成本来降低客户集中度， 从而分散由于大客户依赖程度过高导致的经营风险。在此基础上， 本文的启示如下：
在经营战略优化方面， 传承代际是一个动态过程， 二代接班人应当在维持家族企业的经营特色和品牌形象的同时， 引入新的管理模式、营销策略和创新技术， 以提升企业的竞争力。家族企业代际传承后对供应链管理的调整是保持企业竞争力和可持续经营的必由之路， 审慎评估多元化战略的实施效果， 以确保其对客户集中度的降低产生预期效果， 加强对内部资金的管理， 确保其在多元化发展过程中的合理配置和高效运用， 以支撑战略的有效实施。
在客户资源维护方面， 二代接班人要注重建立良好的客户关系， 针对不同客户群体的需求和偏好开拓创新， 以分散依赖大客户关系的风险。在多元化背景下成长起来的二代接班人应充分利用数字化技术加强对原有客户资源的有效管理， 将供应链管理从传统方式向数字化方式转型， 同时深入挖掘客户数据， 满足差异化需求， 吸引新客户资源， 拓展市场份额， 实现业务的可持续增长。
在供应链风险管控方面， 为了更好适应复杂多变的国内国际市场， 二代接班人要更加注重供应链风险的防范。要建立科学的信息管理系统，使供应链上信息和数据得到充分安全保障， 密切关注供应商上资金流动情况， 对供应商和客户经营规模、履约能力及市场把握能力做到有效评估，提升面对重大冲击的抵御能力， 保持供应链稳健性， 从而推动企业可持续发展。
