系列图书由于图书品种较多，在营销时难免有所侧重。现对系列图书在一定销售周期内的销量进行帕累托分析，能够迅速找出对总销量贡献最大的部分重点图书，为下一步营销策略的实施和营销重心的转移提供科学依据。现引入帕累托分析法，对中国纺织出版社“国学全鉴”系列图书2014—2022年的销量数据进行分析，在此基础上提出系列图书的营销策略。
“建设优秀传统文化传承体系，弘扬中华优秀传统文化”是党的十八大报告提出的重大使命。习近平总书记对中华优秀传统文化高度重视，多次强调中华优秀传统文化的历史影响和重要意义。“中华优秀传统文化是中华民族的精神命脉，是涵养社会主义核心价值观的重要源泉，也是我们在世界文化激荡中站稳脚跟的坚实根基。”在相关政策的推动下，中华优秀传统文化受到前所未有的关注。随着公众对中华优秀传统文化热情的持续高涨，传统文化图书的社会需求日益增长。近年来，传统文化图书的出版呈现蓬勃发展的势头。根据中国版本图书馆图书在版编目（CIP）数据，2013年至2017年10月底，传统文化图书CIP申报数量接近12万种，其中2013年传统文化图书出版数量接近2万种，其后三年出版数量逐年增高，占当年度图书出版总量的6%—9%。在我国图书出版领域，传统文化图书的地位日益凸显，已成为不可忽视的重要图书品类。
在此背景下，中国纺织出版社从2014年开始，陆续出版了“国学全鉴”系列图书135种。“国学全鉴”系列图书一经面市，就受到广大读者的热烈欢迎，在全国各大城市新华书店重点陈列，销量直线上升，部分单品长期稳居各类畅销榜前列。截至2022年12月，“国学全鉴”系列图书累计销量约为170万册，其中《冰鉴全鉴》销量超过15万册。本文引入帕累托分析法，对“国学全鉴”系列图书2014—2022年的销量数据进行分析，进而为系列图书的营销工作提出改进策略。
帕累托分析法简述
帕累托分析法是以意大利著名经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto，1848—1923）的名字命名的分析方法。1879年，在研究19世纪意大利城市米兰的全社会财富的分布情况时，帕累托发现，少数人的财富占全社会财富的大部分，而多数人的财富却只占一小部分，即80%的财富集中在20%的人手中。他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。该方法的核心思想是在众多决定事物的因素中分清主要因素和次要因素，识别少数但对事物起决定作用的主要因素和多数但对事物影响较小的次要因素，区别主次，分类管理。帕累托分析法又被称为“二八定律”。80%的成果来自20%的投入，只要能解决20%的关键问题，就能解决整个问题的80%。1951年，美国管理学家戴克（H.F.Dickie）将帕累托分析法应用于库存管理。他将管理对象分为A、B、C三类，以A类作为重点管理对象，并命名为ABC分析法。1963年，美国著名管理学家彼得·德鲁克（Peter F. Drueker）将ABC分析法推广到全部行业管理领域，使其成为企业普遍采用的管理方法。
图1为ABC分析法中广泛使用的标准帕累托图，由一个横坐标、两个纵坐标、几个长方形和一条曲线组成，左边的纵坐标表示频数（或量度值，如产量、销量等），右边的纵坐标表示频率或占比，通常用百分数表示。横坐标则表示用于分析的各项因素，按影响大小从左向右排列。曲线表示各项因素影响大小的累计百分数。通常情况下，将曲线的累计百分数分成三级，与之对应的各项因素分成三类。一是A类因素：累计百分数为0—80%，为主要影响因素；二是B类因素：累计百分数为80%—90%，为次要影响因素；三是C类因素：累计百分数为90%—100%，为一般影响因素。
“国学全鉴”系列图书销量的帕累托分析
制定研究步骤
根据帕累托图的绘制标准，结合中国纺织出版社企业资源计划（ERP）系统中销售数据统计的系统情况，制定如下实施步骤。
1.收集与处理数据
将销售数据统计系统中2014—2022年“国学全鉴”系列图书包含的所有图书的销量数据导出，使用Excel表格按销量高低进行排序。
2.进行ABC分类
按照销量数据将图书分为A、B、C三类，其中销量在1.4万册以上的图书为A类，销量在8千册以上、1.4万册以下的图书为B类，销量在8千册以下的图书为C类，并分别计算各类图书的合计销量，以及占总销量的累计百分数。
3.绘制帕累托图
以A、B、C三类图书为横坐标，各类图书的合计销量为左边的纵坐标，各类图书的合计销量占总销量的累计百分数为右边的纵坐标。按A、B、C三类图书的累计销量占总销量的比重在坐标图上取点，并连接各点形成曲线。
处理销量数据并进行ABC分类
2014—2022年“国学全鉴”系列图书总销量为170万册，其中，销量前30名图书占135个图书品种的22.2%，合计销量占总销量的74.3%（见下表）。
按照2014—2022年销量数据，将“国学全鉴”系列的135种图书分为A、B、C三类。一是A类图书：销量在1.4万册以上的图书，共有《冰鉴全鉴》《素书全鉴》《论语全鉴》等30种图书，合计销量为126.3万册，累计占总销量百分数为74.3%；二是B类图书：销量在8千册以上、1.4万册以下的图书，共有《人间词话全鉴》《世说新语全鉴》《聊斋志异全鉴》等23种图书，合计销量为22.1万册，累计占总销量百分数为87.3%；三是C类图书：销量在8千册以下的图书，共有《初刻拍案惊奇全鉴》《二刻拍案惊奇全鉴》《文心雕龙全鉴》等82种图书，合计销量为21.6万册，累计占总销量百分数为100%。
绘制帕累托图
以A、B、C三类图书为横坐标，合计销量和累计占总销量百分数分别为左、右纵坐标，绘制“国学全鉴”系列图书销量帕累托图（见图2）。
根据帕累托图原理，由图2可知，A类图书销量累计占总销量百分数为74.3%，落在0—80%区间内，为主要影响因素，即重点图书。B类图书销量累计占总销量百分数为87.3%，落在80%—90%区间内，为次要影响因素，即次重点图书。C类图书销量累计占总销量百分数为100%，落在90%—100%区间内，为一般影响因素，即一般图书。
依据帕累托图原理对系列图书进行分类的目的是根据总销量贡献率对其进行区别，并为下一步营销策略的制定提供依据。一般情况下，对于销量贡献率较高的A类重点图书，应该加大营销力度，促进后期销量的快速增长；对于销量贡献率一般的B类次重点图书，应该保持正常营销，维持销量的平稳增长；对于销量贡献率较低的C类一般图书，应该适当减小营销力度，避免营销资源的浪费。
“国学全鉴”系列图书的营销策略
从“国学全鉴”系列图书销量的帕累托分析可知，A类重点图书以占全系列图书22.2%的品种数贡献了总销量的74.3%，基本符合“二八定律”。因此，“国学全鉴”系列图书下一步营销资源的80%应该放在A类重点图书。
线下渠道营销策略
图书销售渠道的演变和发展一直是近年来热议的话题。早期的线下实体店是主要的销售渠道，但随着时间的推移，网店逐渐成为主导力量。网店渠道的发展也经历了从传统的货架式电商到如今的以短视频电商为流量高地的转变。线下实体店虽然已经不复昔日荣光，但其陈列展示和线下体验的功能仍是不可替代的。
1.在线下实体店进行陈列展示
“国学全鉴”系列图书封面采用统一的设计形式，即封面的底色为米灰色，配以祥云纹饰，书名上下方根据古籍中的双鱼尾设计成对称图案，封面中间部分选用国画作为背景。统一的封面形式使其在线下实体店陈列时能够把货架思维的作用发挥到极致，以强烈的视觉效果吸引顾客的注意力（见图3）。货架思维是指产品在包装设计时考虑陈列因素，使产品在繁杂的货架上能够脱颖而出，获得顾客的青睐。货架思维的应用，让顾客对单一图书的认可转变为对系列图书的认可，使图书营销推广的效果最大化。在陈列展示时，A类重点图书应该放在显要位置，让顾客能够第一时间看到。尤其在实体店货架不足的情况下，A类重点图书应该优先陈列。
2.组织线下读书活动
在中国传统节日或寒、暑假期间，可以组织专家学者就相关图书开展读书活动，如端午节可以开展《楚辞全鉴》阅读分享活动。大多数读书活动可以围绕青少年展开，一是可以在家长的心目中树立“国学全鉴”系列图书的良好品牌形象。二是通过相关图书内容的讲解，使活动参与者对图书产生兴趣，从而促进图书销量的增长。线下读书活动应该围绕A类重点图书展开，其中“四书”（《论语全鉴》《大学全鉴》《中庸全鉴》《孟子全鉴》）《弟子规全鉴》等都非常适合青少年阅读。
线上渠道营销策略
从线上渠道的码洋分布来看，平台电商仍然是规模最大的销售渠道，码洋占2023年全国图书零售市场的41.46%。短视频电商的销售码洋占比为26.67%，超过垂直及其他电商（2023年销售码洋占比为19.93%），成为第二大销售渠道。京东、当当、天猫等电商平台贡献了一般图书的大部分销量。
平台电商通常的营销形式是促销，主要包括半价优惠活动、买三免一、专题促销等。在特殊营销时间节点，如“618”“双十一”“双十二”，平台电商会开展大型满减促销活动。在平台电商，“国学全鉴”系列图书只能通过价格促销的形式刺激图书产品在线上的销量。不过，对于A类重点图书来说，不能以过多牺牲图书利润的方式换取销量的增长，需要科学地衡量利润与销量之间的关系，有选择地参加促销活动，在保证利润的同时实现销量的增长。对于B类次重点图书和C类一般图书则可以适当地加大价格促销力度，促进销量增长，减少库存占用带来的成本。
新媒体营销策略
近年来，随着5G、云计算、大数据、生成式AI大模型等技术的不断发展，以及智能手机、平板电脑等移动终端设备的不断迭代升级，微博、微信、抖音、快手、小红书等新媒体如雨后春笋般涌现。新媒体的出现创新了传统媒体的信息传播模式，打破了信息传递双方的物理界限，使人们获取信息的方式更加方便、快捷。新媒体营销凭借其压倒性的优势逐渐取代了传统营销，成为各行各业最重要的营销方式。
1.微信、小红书：内容营销，口碑“种草”
内容营销是指向客户提供能够满足其体验所需的有用的、有吸引力的内容，它能提供商品供给以外的价值。内容营销是新媒体营销最重要的方式之一。“国学全鉴”系列图书的内容经过了历史长河的洗礼，与内容营销有着天然的契合度。微信公众号和小红书适合发布篇幅较长的图文结合的文章，能够很好地展现内容的深度。通过自运营账号和外部达人账号分时间节点、有计划地发布相关图书的“种草”文章，使用活泼有趣的语言，选择有视觉冲击力的图片，达到吸引读者阅读的目的，实现口碑“种草”，让读者产生消费想象。在内容选择上，应以A类重点图书为主，结合当下文化热点，快速承接自然流量，从而促进相关图书销量的增长。
2.抖音：合作营销，短视频带货
抖音平台以短视频的形式，迅速成为新媒体营销的流量高地。抖音平台通过智能推荐算法为用户推荐可能喜爱的短视频内容。在自运营抖音账号粉丝数较少的情况下，选择与粉丝数较多的达人进行合作营销不失为明智之举。达人可以按照自己擅长的方式制作相关图书的短视频，在短视频播放页面左下角挂上出版社抖音小店图书购买链接，实现图书销量的转化。在短视频带货的图书选择上，仍然应以A类重点图书为主，兼顾与当下热播影视剧相关的B类和C类图书。
对系列图书的销量进行帕累托分析，能够迅速找出对总销量贡献最大的部分重点图书，为下一步营销策略的实施和营销重心的转移提供科学依据。在系列图书上市之前，应做好前期出版协调工作，尽量做到足够多的图书品种一起上市，使在一定周期后进行的销量帕累托分析更加容易操作，也更有利于整体营销。
（作者单位：中国纺织出版社有限公司）
